第一、創(chuàng)建具備的條件

確定關(guān)系：跟消費者確定一個關(guān)系，通過各種途徑，向客戶介紹，讓其產(chǎn)生初步的認知，然后隨著認知的加強，產(chǎn)生注意，此時結(jié)合了各人不同的心理，產(chǎn)生欲望;人的欲望是非常多的，千奇百怪，但只有結(jié)合了實際的欲望，才能產(chǎn)生有效需求。

通過各種途徑，產(chǎn)生初步的認知，然后隨著認知的加強，產(chǎn)生注意，此時結(jié)合了各人不同的心理，產(chǎn)生欲望;人的欲望是非常多的，千奇百怪，但只有結(jié)合了實際的欲望，才能產(chǎn)生有效需求。通過各種途徑，產(chǎn)生初步的認知，然后隨著認知的加強，產(chǎn)生注意，此時結(jié)合了各人不同的心理，產(chǎn)生欲望;人的欲望是非常多的，千奇百怪，但只有結(jié)合了實際的欲望，才能產(chǎn)生有效需求。分析客戶需求：洞察消費者的需求(按照客戶群體劃分)。

確立服務對象：把消費者當一個服務對象，可以褒獎一下客戶(客戶收到夸獎，他的智商會下降)，對付一個人比對付多個人更簡單，可以先把其他客戶穩(wěn)住。

化整為零：確定產(chǎn)品的風格，細分做一個分類讓客戶去選擇，哪種是適合他的，因為相由心生，用你的語言去感染用戶，口才非常關(guān)鍵，一定要跟客戶要在一個頻率上，不要答非所問。

第二、定位策略

消費群體的覆蓋面積要廣

找到咱們自己產(chǎn)品的一個第一，而不是掙第一，找到了一個第一，獨特的銷售主張。

做故事營銷：品牌做故事營銷，如導游編故事介紹一個景點，肯定介紹到它的由來并且通過故事的經(jīng)過介紹到當前的景點。

第三、教育策略

實際上給消費者接受產(chǎn)品的一個過程就是讓消費者受教育的一個過程，如今今天消費者還沒有購買證明你還沒有教育好他。

導購人員需要具備的素質(zhì)：

1、知識面一定要廣 (賣方案， 比如分類 家庭式，時尚型，靚麗)

2、營銷講究的是科學迷信觀要亮化你產(chǎn)品的功效(玉蘭油功效，用現(xiàn)場操作給他演示，亮化量化用一個具體的效果來證明產(chǎn)品的好)不僅要給消費者聽，還要給他看

3、作為優(yōu)秀的銷售人員來講，必須對自己所銷售產(chǎn)品的三種價值了如指掌

a.核心價值 產(chǎn)品的材質(zhì)配置原材料

b.有形價值 產(chǎn)品的風格

c.附加價值 代表性，工藝他的象征性

4.對號入座看人下菜碟，見人說人話，見……說……

5.現(xiàn)在講究營銷 講究談判 一定要逆向思維，反向操作。

合理規(guī)劃布局：形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、流通產(chǎn)品。

第四、攻心策略

導購人員成交的欲望和一種心態(tài)

1.導購人員必須具備的平和坦蕩之心 不要刻意的去談成交(激勵導購人員有一個好的心態(tài)，關(guān)鍵還是告訴他們一個好的結(jié)果，他們會有意識并且用心的達到，因為他們知道這個好的結(jié)果是必然的所以他們知道一定要好好接待)。

2.作為營銷來說成交顧客，過久的等待好比是放棄。

第五、感覺策略

有沒有親戚朋友的感覺，說服能力直觀重要。

第一點：挖掘新客戶

第二點：讓老客戶不斷的重復購買

第三點：提高每一單的單產(chǎn)量

三打白骨精策略(團隊合作)：說別人也定了，要一個級別高的，提高等級;談價格高別給別人的略高些;沒有說贈品，贈送獎品 (同伴說不是給誰誰獎品嗎)。

第六、消費者去選擇

一個專賣店最大的成本不是廣告也不是貨物也不是怎么裝修，最大的成本就是沒有培訓好的員工。首先要鎖定目標(必須把自己打造成一個專家)，用專家的態(tài)度指引客戶，讓客戶問你他們應該要什么樣的產(chǎn)品，告訴可以怎么怎么樣，但是也要含蓄，說您不要介意，或者說您別生氣您別介意!不要說他多么好，要用 語氣詞來贊美，哇 哇塞……為客戶分析，創(chuàng)造一種意境，引導客戶，讓客戶直接借鑒你的看法，再好的產(chǎn)品也是需要宣傳的。需要從產(chǎn)品的高科技，產(chǎn)品的差異化，產(chǎn)品集中點。