放縱應收賬款是為了擴大銷售，收斂應收賬款是為了少占資金，催討它是為了避免損失。就像既要開籠放雀，又要雀兒不離手心，應收賬款的存在十足就是矛盾的統(tǒng)一體。它的管理可分三個階段進行，①事先制定信用政策，不讓未來局面失控；②事中進行賬齡分析與過程控制；③事后催收。關鍵在事前。

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應收賬款管理都包括什么內容：①對客戶進行信用評級，確定給哪些客戶賒銷，給多長賬期；②進行賬齡分析，跟蹤客戶的資信情況，到期催收；③制定信用政策，鼓勵客戶提前還款，或者尋求保理融資，讓應收賬款盡早變現(xiàn)；④出現(xiàn)逾期時，啟動法律手段保全債權；⑤制定壞賬計提辦法；⑥動態(tài)調整客戶信用評級。

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怎么做客戶信用評級？A類客戶：知名企業(yè)、上市公司、大型國企或與公司有持續(xù)業(yè)務往來且信用良好的重點客戶；B類客戶：與公司有長期業(yè)務往來且一貫能按期還款的客戶；C類客戶：與公司有業(yè)務往來，但偶有拖欠的客戶；D類客戶：信用不佳的老客戶或不了解背景的新客戶。對于C、D類客戶不適宜給予信用額度。

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應收賬款為何居高不下：①無節(jié)制的市場擴張，蘿卜快了不洗泥；②寬松的信用政策與合同條款，收入擴張，壞賬也擴張；③產品交付有瑕疵，又未給客戶解決；④為應付考核或粉飾報表提早確認收入，實際上債權尚未確立；⑤編制虛假銷售合同，無異會計作假確認虛假債權；⑥對客戶資信缺乏調查；⑦清欠不得力。

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海爾強推現(xiàn)款現(xiàn)貨實現(xiàn)零壞賬目標。除家樂福、麥德龍等信用等級較高的大賣場，海爾很少給予客戶信用賬期。做此流程再造，海爾頭幾個月銷售下降很厲害，但張瑞敏未因此松口子。與商戶僵持數(shù)月后，訂單還是來了。一旦商戶認可了，現(xiàn)款現(xiàn)貨的價值凸顯，海爾在競爭中占據(jù)了主動?，F(xiàn)款現(xiàn)貨是膽識，也是遠見。

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獎勵銷售人員的指導原則是擴大銷售、加速回款、避免壞賬。一般需綜合考慮訂單（收入）、收回的貨款、應收賬款、壞賬等指標。獎勵依據(jù)宜以回款為主，而非以訂單、收入為主，要給銷售人員樹立一個意識：回款了才能得到獎勵。同時，還應考慮應收賬款的資金占用、壞賬，并把這兩個因素當作獎勵的扣減依據(jù)。06

營運資金占用高的企業(yè)，管理大都糟糕。營運資金占用一般表現(xiàn)為應收賬款與存貨。從存貨到應收賬款，代表了企業(yè)經(jīng)營管理的主線。存貨占用高，企業(yè)對市場與客戶的把握不會準確；應收賬款占用高，企業(yè)的信用政策與客戶管理需要擔心，說不定產品質量與售后服務還有瑕疵。說穿了，是企業(yè)產品的競爭力不夠。

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年底清理應收賬款是會計工作的慣例了，這么操作的原因有幾個：一、對賬，避免因年深月久賬實不符；二、保全債權，譬如應收賬款超過兩年未催收的，法律將不再保護；三，敦促即時報銷，避免發(fā)票跨年以及出現(xiàn)潛虧；四、減輕應對審計時函證的壓力。清理往來一是要搞清原因，另二是確定難度，然后分別應對。