大多數(shù)商業(yè)計(jì)劃寫得太早。企業(yè)家還沒有弄清楚他們的初創(chuàng)企業(yè)的走向就開始紙上談兵了。

商業(yè)計(jì)劃很重要。但商業(yè)計(jì)劃的結(jié)果更重要。誰來為結(jié)果負(fù)責(zé)？企業(yè)家自己。

為什么在今天的創(chuàng)業(yè)社區(qū)里，商業(yè)計(jì)劃（以及商業(yè)推銷和游說等）如此吸引人呢？為什么投資者要見他們？為什么會(huì)產(chǎn)生商業(yè)計(jì)劃書軟件？為什么這么多加速器聚焦于一次又一次的創(chuàng)業(yè)路演？

不幸的是，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)商業(yè)計(jì)劃書都沒有籌到資金。在那些不缺乏資金的創(chuàng)業(yè)公司中，也有一大部分會(huì)創(chuàng)業(yè)失敗。

最簡單的事實(shí)是，大多數(shù)商業(yè)計(jì)劃不應(yīng)該被寫出來，而且大多數(shù)商業(yè)計(jì)劃寫的太快了，創(chuàng)業(yè)者們在還沒有找到支撐自己創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子的確鑿證據(jù)之前就寫好了商業(yè)計(jì)劃書。

那么，為什么完美的商業(yè)計(jì)劃書需要付出如此多的心血、汗水和眼淚呢？這是一個(gè)好問題。

與其投身商業(yè)計(jì)劃書，你不如退一步問問自己，你心目中的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)是否真的有吸引力。

例如，一位計(jì)劃銷售攀巖墻硬件和健身設(shè)施的創(chuàng)業(yè)者在做商業(yè)計(jì)劃之前就先仔細(xì)考慮了這個(gè)問題。他花了一整個(gè)夏天的時(shí)間研究他的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，在這個(gè)過程中，他確切的了解了健身者是如何評估他們獲得的裝備的經(jīng)濟(jì)效益的。

遺憾的是，他很快就發(fā)現(xiàn)他所認(rèn)為的好點(diǎn)子背后的經(jīng)濟(jì)原理是行不通的。雖然他和他的搭檔很適合在這個(gè)領(lǐng)域工作，市場也也能吸引人——在英國，人們對健身和攀巖的興趣與日俱增——但這種業(yè)務(wù)背后的商業(yè)模式行不通。

正如無數(shù)企業(yè)家所了解的那樣，商業(yè)機(jī)會(huì)有三個(gè)關(guān)鍵的要素：市場、產(chǎn)業(yè)，和組成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵人物。

而要判斷一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)是否行得通，你需要從七個(gè)角度去思考，做“客戶驅(qū)動(dòng)的可行性研究”。這份研究模型是一個(gè)評估和塑造市場機(jī)會(huì)的很好的工具，無論新興企業(yè)還是老牌公司，在投入時(shí)間做商業(yè)計(jì)劃書之前，都應(yīng)該用先它來評估自己的項(xiàng)目是否行得通。

客戶驅(qū)動(dòng)的可行性研究和商業(yè)計(jì)劃的內(nèi)容有相當(dāng)大的重疊。這實(shí)際上是一件好事。這份研究里的所有分析都是必要的，盡管對于一份商業(yè)計(jì)劃書來說它可能還不夠。

與大多數(shù)商業(yè)計(jì)劃書或者融資路演計(jì)劃書不同的是，“客戶驅(qū)動(dòng)的可行性研究”的目的不在于贏得投資者，而在于贏得客戶——若沒有贏得客戶的可能，就不會(huì)贏得投資者。

一份基于客戶驅(qū)動(dòng)的可行性研究應(yīng)該包含以下七個(gè)內(nèi)容：

1. 執(zhí)行摘要（告訴讀者你將會(huì)闡述哪些內(nèi)容）

2. 微觀市場評估

- 目標(biāo)市場的痛點(diǎn)；您的解決方案的特別之處；顧客的支付意愿證據(jù)。

- 目標(biāo)市場細(xì)分，規(guī)模和增長率。

- 其他方面的增長因素。

3. 宏觀市場評估

- 整體市場規(guī)模和增長率。

- 宏觀趨勢分析，以評估未來的市場增長和吸引力。

4. 宏觀行業(yè)評估

- 五力分析：行業(yè)有吸引力嗎?

- 未來可能會(huì)發(fā)生的變化。

5. 微觀層面的行業(yè)評估

- 你的項(xiàng)目有哪些獨(dú)有的元素？

- 你是否有卓越的組織流程？不容易復(fù)制或模仿的能力、資源？

- 商業(yè)模式的可行性分析（包括收入預(yù)測、獲客成本、獲客時(shí)間、毛利、資金需要、營運(yùn)現(xiàn)金周期特征等）

6. 團(tuán)隊(duì)考核

- 團(tuán)隊(duì)的使命、抱負(fù)和風(fēng)險(xiǎn)偏好。

- 團(tuán)隊(duì)能夠執(zhí)行這個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵成功因素。

- 團(tuán)隊(duì)的連通性，向上，向下，和整個(gè)價(jià)值鏈。

7. 總結(jié)和結(jié)論（告訴讀者你所告訴他們的重點(diǎn)）

- 為什么這個(gè)機(jī)會(huì)很吸引人?

- 在一個(gè)(或最多，兩個(gè))領(lǐng)域中，你會(huì)把你的案例放在哪里?

你可能要問了，既然可行性分析研究與商業(yè)計(jì)劃書中有那么多東西是重疊的，那么你為什么不跳過可行性分析直接做商業(yè)計(jì)劃呢？

首先，研究和準(zhǔn)備一個(gè)客戶驅(qū)動(dòng)的可行性研究，讓你有機(jī)會(huì)在這個(gè)過程中盡早退出，而不必花費(fèi)精力在一個(gè)根本不可能實(shí)現(xiàn)的商業(yè)計(jì)劃上。這至少要節(jié)省幾個(gè)星期甚至幾個(gè)月的時(shí)間。

第二，對于那些看起來很有前途的機(jī)會(huì)，可行性研究啟動(dòng)了業(yè)務(wù)規(guī)劃過程，并提供了一個(gè)清晰的、以客戶為中心的愿景，說明了為什么你的計(jì)劃是有意義的——分別從市場、行業(yè)和團(tuán)隊(duì)角度，獨(dú)立地和整體地看待。它確定了客戶的痛點(diǎn)、你將如何解決它，以及一個(gè)兩個(gè)使這個(gè)機(jī)會(huì)脫穎而出的領(lǐng)域。這些因素會(huì)成為你的商業(yè)計(jì)劃的驅(qū)動(dòng)力。

第三，通過對你所認(rèn)為的機(jī)會(huì)的全方位的分析檢查，可以降低你進(jìn)入一個(gè)有致命缺陷的項(xiàng)目中的風(fēng)險(xiǎn)。沒有人敢購買一輛沒經(jīng)過道路測試的新車，而這比你將要做的決定風(fēng)險(xiǎn)要小的多?？蛻趄?qū)動(dòng)的可行性研究就是企業(yè)家的商業(yè)新道路的測試。如果不做研究就貿(mào)然上路，你就會(huì)面臨危險(xiǎn)！

最后，如果你已經(jīng)對將要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的項(xiàng)目做好了可行性分析研究，歡迎使用微天使聯(lián)盟開發(fā)的在線商業(yè)計(jì)劃撰寫工具VeryBP撰寫您的商業(yè)計(jì)劃書。

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